Home / Ontwikkelingen / Ook weleens een verkoopgesprek verprutst?

Ook weleens een verkoopgesprek verprutst?

Vorige week was het zover! Ik had een afspraak bij een potentiële klant. Een mooi bedrijf, in beweging en groeiend. Mijn gesprekspartner is de algemeen directeur, ik zit dus direct met de juiste persoon aan tafel. Graag wil ik dit bedrijf aan mijn klantenportefeuille toevoegen. Dus, ik doe mijn huiswerk en ga goed voorbereid op weg. In de auto zet ik lekker een ontspannen muziekje op …

Een moment geduld

Netjes op tijd parkeer ik mijn auto, wacht even in de auto en ga naar binnen. Een vriendelijke dame heet me welkom. Ze verzoekt me even te wachten in de hal. Ik sta wat onhandig in de weg, het is een kleine hal. Diverse medewerkers passeren me. Allen vragen me of ze me kunnen helpen. Ik antwoord dat mijn gesprekspartner elk moment kan komen. En zo geschiedde …

Niet te plaatsen gevoel

Mijn gesprekspartner komt de trap af en we schudden elkaar de hand. Direct gaan we de trap weer op, ik volg. Terwijl ik de trap op loop, bekruipt me een gevoel waarvan ik toen niet wist wat het betekende. We lopen door naar zijn kantoor en tevens spreekkamer. Op de vraag wat ik wilde drinken antwoordde ik: “een kopje koffie, lekker”. Hij bestelt één kop koffie en die wordt later door de vriendelijke dame van beneden bezorgd.

Stug gesprek

Ons gesprek loopt niet lekker. Het is een stug gesprek. We zijn over en weer beleefd, maar het gesprek komt niet los. Ik kan mijn enthousiasme en passie voor mijn werk en diensten niet overbrengen. We praten het uur vol en gaan uit elkaar met de belofte dat ik over 3 weken een terugkoppeling aan hem geef over een nu lopende pilot bij een andere klant.

Waar ging het mis?

Ik loop door de regen terug naar mijn auto en weet het … dit bedrijf wordt nooit een klant. Wat is er misgegaan? Terugkijkend, kom ik op een paar punten uit.

  • Ik was te gebrand om dit bedrijf als klant binnen te halen en was daardoor mijn spontaniteit kwijt.
  • In de eerste paar minuten heb ik geen aansluiting bij mijn gesprekspartner gecreëerd. Bij de handdruk noemde hij zijn voor- en achternaam, ik alleen mijn voornaam. Hij had al een kop thee, ik bestelde koffie. Ik ging tegenover hem zitten met een brede tafel tussen ons in.
  • Mijn gesprekspartner heeft de regie in het gesprek genomen, ik liep er als het ware achter aan. Ik heb te weinig vragen gesteld om het gesprek te kantelen.
  • Door het slechte gesprek, verloor ik mijn enthousiasme. Mijn kracht is mijn enthousiasme, daarop verkoop ik. Als ik al niet enthousiast ben, waarom zou mijn gesprekspartner dat dan wel zijn?

Uiteraard zijn er meer punten te benoemen waarom het gesprek niet lekker uit de verf kwam. Maar voor mij staat centraal: ik was niet enthousiast en spontaan. Ik was niet in mijn kracht. De volgende dag had ik weer een acquisitiegesprek. Hoe dat ging? Fantastisch, was een heerlijk gesprek! En dit bedrijf wordt wel een klant!

Bent u ieder verkoopgesprek succesvol?

Top