Home / Ontwikkelingen / 5 tips: Social Selling kan niet zonder persoonlijke verkoop

5 tips: Social Selling kan niet zonder persoonlijke verkoop

Het lijkt wel een nieuwe hype, Social Selling. Maar niets is minder waar. Social Selling is al jaren een bekend en veel toegepast begrip. De aflopen week kreeg ik wel negen verschillende artikelen over Social Selling in mijn mailbox. Allemaal hadden ze dezelfde strekking: hoe belangrijk Social Selling is. En vooral tips voor het toepassen ervan. Dus, ik dacht tijd voor een extra artikel! Alleen nu met de toevoeging van het belang van persoonlijke verkoop.

Wat is Social Selling?

Op de site van Frankwatching staat een mooie definitie: “Social Selling is een sales techniek die social media en tools benut om klantinzicht te vergroten, de klantrelatie op te bouwen en relaties te onderhouden.” Deze definitie zegt het voor mij allemaal. Het is één van de sales technieken. De artikelen in mijn mailbox hadden vooral de insteek, dat Social Selling het nieuwe verkopen is. Maar mensen kopen nog altijd van mensen.

Benaderen van klanten

Wel is in de loop der jaren de benadering (misschien zelfs wel werving) van klanten verandert. Social media hebben hierin een enorme bijdrage geleverd. Fantastisch hoe je via deze extra communicatiekanalen (potentiële) klanten kunt informeren en de relatie kunt onderhouden. En hoe persoonlijk de content ook is, toch is echt persoonlijk contact de verbindende schakel tussen mensen.

Blik in de ogen

Als coach en trainer spreek ik veel salesprofessionals die merken dat Social Selling een positieve bijdrage levert aan het salestraject. Echter, het salesgesprek vind zelden per telefoon plaats. Uiteraard is dit ook afhankelijk van de diensten en producten die verkocht worden. Een samenwerking gaan veel mensen pas met elkaar aan, na een blik in de ogen. En als je dan toch aan tafel zit, is het wel zo handig dat je in staat bent een goed salesgesprek te voeren.

5 tips voor persoonlijke verkoop

In veel artikelen over Social Selling lees ik tips over de inzet hiervan. Daarom kan ik niet achterblijven. Als je die tips over Social Selling hebt opgevolgd, dan nu het vervolg. Vijf tips voor persoonlijke verkoop:

Tip 1. Weet met wie je aan tafel gaat. En dan bedoel ik niet alleen even je gesprekspartner op LinkedIn intypen. Nee, doe serieus onderzoek. Maar ook, waarom is social selling aangeslagen? Welke boodschap (deel van content) heeft geleid tot het contact.

Tip 2. Doorloop alle fases van een salesgesprek. Eerst de opening, dan de analysefase, vervolgens de presentatie en tot slot de afronding (in mijn volgende blog ga ik hier verder op in). Dit voorkomt dat je op basis van incomplete, onjuiste of veronderstelde informatie een offerte maakt. En een dergelijke offerte leidt zelden tot een order.

Tip 3. Stel vragen! En geef de ander dan ook de tijd om te antwoorden. Alleen zo kom je achter de klantbehoefte.

Tip 4. Gedraag je als een mens. Ik loop er als coach weleens tegenaan dat salesprofessionals zich als een verkoopmachine gedragen. Maar de clou van een persoonlijk gesprek is juist dat het menselijke aspect naar voren komt. Zeker als Social Selling de voorloper van het gesprek is geweest.

Tip 5. Maak afspraken en kom deze na. De opvolging van het gesprek is essentieel. Zomaar een kop koffie drinken, dat past niet meer in deze tijd. Daar hebben we tegenwoordig emoticons voor op de social media.

Even bellen?

Gaandeweg het schrijven van dit artikel besef ik: Social Selling is succesvol door persoonlijke verkoop en persoonlijke verkoop is succesvol door Social Selling! Echter, beide zijn een ander vak. Wil je je verder ontwikkelen op het gebied van persoonlijke verkoop? Geef mij dan een ouderwets telefoontje 😉

Top